Küçük ve orta ölçekli firmalarda bu yapı yeterli olacaktır. Ancak ihracat cirosu arttıkça her bir bölge için ayrı ‘Dış Ticaret Sorumlusu’ görev almalıdır. Ayrıca operasyon işi de lojistik, gümrük ve siparişlerin takibi olarak ikiye ayrılmak durumunda kalacaktır.

Pratikte yaşanılan en önemli sıkıntı bu görev ve sorumlulukları yerine getirecek ‘doğru kişilerin’ bulunması ve bu görevlere yerleştirilmesidir. Ayrıca, departmanın denetlenmesi de Kobilerimizin yaşadığı ikinci büyük sıkıntıdır. Dış ticarette farkına varılmadan yapılan hatalar yüzünden firmalar her sene ciddi zararlar etmektedir. Ayrıca, çoğu firma sahibi bu zararların farkında dahi değildir. Bunun en temel nedeni bu görevde bulunan kişilerin eğitim ve bilgi eksikliğidir. Konuya açıklık kazandırmak için örnek vermek gerekirse, yanlış ya da eksik düzenlenen bir dökümandan ötürü, malların gümrükte beklemek zorunda kalması, firmaya ardiye, demoraj gibi ek maliyetler getirecektir. Ayrıca, müşterisi ile de ilişkisinin bozulmasına neden olucaktır. Bu açıdan, dış ticaret departmanında çalışan kişiler, Türkiye gümrük ve kambiyo mevzuatına ve aynı zamanda ihracat yapılacak ülkenin mevzuatlarına da hakim olmak zorundadır.

Pandemiye nispeten alışan ekonomimizle birlikte, birçok kamu kuruluşu da firmaları ihracata ve e-ticarete teşvik etmek amacıyla, destekler vermeye başladı. Bu gelişmeler de, ihracata yönlediren bir başka unsur oldu.

Bir diğer önemli etken ise, ihracatı kolaylaştıran altyapıların her geçen gün daha da hayatımıza girmesi. Bunlardan en önemlisi tabii ki İnternet. Evet, hepimiz artık globalleştiğimizden bahsediyoruz, dünyanın kocaman bir köy olduğundan… Bundan 25 yıl önce bize tek bir tuşa basarak dünyanın neresi olursa olsun anında istediğimiz bilgiye ulaşacağımız söylenseydi eminim ki hepimiz ‘hadi canım sende olur mu öyle şey’ derdik. Oysaki oluyor. Şu an internet vasıtasıyla, potansiyel alıcılarımızla bağlantıya geçip onların sanal mağazalarını geziyoruz. Firmalar hakkında bilgi sahibi oluyoruz. İşte bugün de geleceği öngörerek söylediklerimiz yarının realitesini oluşturacak. Dolayısıyla şimdiden bu yoğun rekabet ortamında ön safları almamız gerekiyor, gerekiyor da nasıl? İşte şu sıralar herkesin sorduğu ve optimum çözüm ve maliyetlerle cevap aradığı soru bu.

Burada firmaların unuttukları çok önemli bir konu var. İhracata ve e-ticarete başlamadan önce, firma ve ürünlerin ihracata hazırlanma zorunluluğu. Maalesef Türkiye’de bu konuda bilinçli yaklaşımlar sözkonusu değil. Firma sahipleri, rakip firmaları ve ürünleri baz alarak “E onlar yapıyorlar biz niye yapamayalım?” gibi bir yaklaşım içerisindeler. Oysaki burada, birçok görünen ve görünmeyen faktör var.

Kısa başlıklar olarak belirtmek gerekirse;

1. Ürün ve firmanın belgelendirilmesi,
2. Firmanın lojistik, üretim ve tedarik zincirinin doğru kurulması,
3. Kısa, orta ve uzun vadede firmanın ihtiyaç ve beklentilerinin belirlenmesi,
4. Nitelikli insan gücü ve eğitim,
5. Fiyat ve pazarlama stratejileri,
6. Ürünün hedef pazarlara hazırlanması,
7. Marka ve ambalaj konusu,
8. Finansmanın ayarlanması.

Her zaman profesyonel olan, işini titizlikle yapan piyasada kalmayı başaracaktır. İş yurtdışı pazarlara gelince, firmaların işi daha da zor. Çünkü rekabet daha da fazla. Pasta ne kadar büyükse pay almak isteyen de o kadar fazla olacaktır. Bu açıdan bakıldığında firmalar için planlama, doğru fiyat ve pazarlama stratejilerin oluşturulması hayati önem taşımaktadır. Aksi takdirde, uzun dönemli ihracat başarısını yakalamak hayal olacaktır.

E-Ticaret’e nereden başlanmalı sorusuna gelince; firmalar, ürünlerini ve yapılarını analiz ederek işe başlamalılar. Öncelikle “Biz neye sahibiz? Ve sahip olduklarımız rekabet gücümüzü ne kadar artırıyor?” sorularını sormalılar kendilerine. Daha sonra sahip olduklarının yanında hedefledikleri pazarlar için neye sahip olmaları gerektiklerini sorup, firma yapılarının ve ürünlerinin ihracata hazır olup olmadığının analizini yapmaları gerekmektedir.

Burada irdelenmesi gereken çok önemli hususlar bulunmaktadır. Bu açıdan analizleri, uzman kişilerle yapıp, doğru stratejileri buna göre yapılandırmalıdırlar. Yapılması gerekli olan adımlar, ürün gruplarına, hedef pazarlara ve firmanın ihtiyaç ve beklentilerine göre değişecektir.

Artık babadan kalma metodlar işe yaramıyor. Ekonominin dev çarkına ayak uyduramayan firmalar, piyasadan çekilmek zorunda kalıyorlar. Bu tarih çağları boyunca bu şekilde oldu. Değişime ve yenileğe açık olup, uygulayanlar her zaman lider ve öncü konumunda oldular. Bu sayede de kazançlı ve başarılı işlere imza attılar.

Şunu unutmamak gerekir ki, firmaların eksikliklerinin olması değil, bu eksiklikleri görmemesi ya da kabullenmemesi ihracatı engelleyen en önemli unsurdur.

Aslına bakılırsa burada bahsettiğimiz konular hususunda Türk firmalar olarak uygulamada bırakın öncü olmayı, geç bile kaldığımızı söyleyebilirim. Bu açıdan elimizi çabuk tutup, silkinip, neler yapmamız gerektiğinin ayırdına varalım.

Son söz olarak; Bugün ihracatınızı ve e-ticaretinizi başlatmak için ne yaptınız?…

1. Sabırlı olun,
2. Kısa, orta, uzun vadede hedefler koyun,
3. Elemanlarınızı eğitin,
4. Hangi ülkeleri hedefliyorsanız ona yönelik ürünlerinizde değişiklikler yapın,
5. Hayal kurun, vizyonunuzu hep genişletin.

Burada insan kaynağının önemi büyüktür. Doğru kişilerle başlayıp, hedef ve beklentilerin belirlenmesiyle, yeni pazarlara açılması gerekmektedir. Burada önemli olan nokta, tek seferlik birden fazla satış yapmaktansa, kurulan sistemle düzenli ancak sürekli satış yapabilmektir. Bunun için de hedeflenen Pazar(larda) kalıcı olmak çok önemli bir noktadır. Firmaların bunu sağlayabilmeleri için mevcut müşterilerini memnun etmek ve bu müşterilere yenilerini eklemek durumundadırlar.

Bunu yapmanın tek yolu, pazarda müşteriyle sürekli bir iletişim kurulmalı ve bu konuda biz hep buradayız imajı verilmelidir. Hiçbir firma güven duymadığı ya da geleceğinden emin olmadığı bir firmayla iş yapmak istemez. Bu açıdan müşteriye sürekli pazarda var olduğunuzu hissettirmek gerekir. Bunu hissettirebilmeniz için bir ihracat departmanın varlığı gereklidir. Bu işi profesyonel yaptığınızı, uzun vadeli baktığınızı müşteriye kanıtlamak zorunludur.

Dolayısıyla sektörel fuarlara katılmak, fuar sonrası potansiyel müşterilerinizle, sürekli temas halinde olmak gerekmektedir. Gelişen teknoloji ile, iletişimin hızı ve boyutu çok değişti. Bu yüzden rekabet çok arttı. Artık firmaların birden fazla potansiyel tedarikçileri var. Bu hızlı yarışta fark yaratmanız gerekmektedir. Bu farkı yaratmanın ise iki yolu var. Birincisi yeni bir ürün veya hizmet sunmak, ikincisi ise, insan kaynaklarınız.

Niş market bulmak gerçekten çok güç. Hiçbir firmanın üretmediği bir ürün bulmak, üretmek gerçekten çok zor. O zaman geriye insan kaynaklarınız da farklılık yaratmak kalıyor. İhracat departmanın sorumluluğunu verdiğiniz kişi ya da firmaların bu konuda uzman olmaları çok önemlidir. Aksi taktirde yapılacak potansiyel hatalar yüzünden hedef pazarlarınızı kaybedebilirsiniz. Firmalar tarafından yapılan en büyük yanlış ise, ihracatı ya tutarsa mantığıyla yapmaya çalışmalarıdır. Şurası bir gerçektir ki ya tutarsa diye başlanan hiçbir iş tutmaz! Firmalar bir satış yapalım departmanı da kurarız anlayışındalar. Böyle bir şey olmaz demiyorum ancak olursa şansınız açık olmasından kaynaklanacaktır. Bu açıdan firma önce kendi içinde ihracata başlamak isteyip istemediğine karar vermeli ve sonra da bu konuda uzman kişilere başvurmalıdır. Elbette ihracatın nasıl yapılacağı konusunda, uzman kişilerden aldığınız bilgiler doğrultusunda, hedeflerinizi netleştirmeniz size, zaman, para kazandırarak verimliliğinizi arttıracaktır.